Спрос на «вторичку»
и новые вызовы: будущее
российского авторынка

Больше всего трудностей дилеров связаны с самой покупкой подержанных авто — оказалось, что выкуп машин у владельцев требует дополнительных затрат. Чтобы сэкономить время и расширить круг потенциальных продавцов, можно воспользоваться инструментом «Авто.ру Выкуп».

«Авто.ру Выкуп» — сервис выкупа автомобилей с пробегом у частных лиц. «Авто.ру» берет на себя поиск, осмотр автомобиля и переговоры с владельцем. Сервис дает дилерам возможность выкупить машину, продавец которой воспользовался бесплатной услугой «Авто.ру» по быстрой продаже. До 30% автомобилей уникальны и не представлены ни на одной площадке.

Специалисты «Авто.ру» ведут переговоры с продавцами и согласуют цены, предложенные дилерами. Дилеру остается оценить машины и закрыть сделку. Перед торгами все заявки проходят проверку по базе отчетов «Авто.ру» и открытым источникам. Техническое состояние оценивается на осмотре: специалисты изучают машину и рассказывают, в каком состоянии она находится.

Инструмент обеспечивает результаты в короткие сроки. Например, один из крупнейших дилеров «БорисХоф» за несколько месяцев выкупил с помощью «Авто.ру» 83 автомобиля, 51 из которых продал в среднем за 40 дней. Прибыль за вычетом комиссии превысила 91 тыс. руб. с каждой машины.

Бывает, что у дилера не хватает свободных денег на выкуп. Привычные инструменты тут не подходят: частные инвесторы готовы вкладывать средства только под высокий процент, а банки требуют залог, ограничивают лимиты и вводят комиссии. Партнеры CM.Expert и «Авто.ру» готовы помочь с финансированием в рамках программы CM.Finance.

CM.Finance — программа совместного выкупа автомобилей с пробегом в партнерстве с «Авто.ру» и СМ.Expert. Простая и удобная альтернатива «традиционным» инструментам финансирования — в частности, заемным средствам

Сервис предоставляет дилеру возможность удобного и бесшовного проведения выкупа автомобиля «в одном окне», беря на себя все основные расходы, связанные со сделкой. Затраты включают не только стоимость выкупаемого автомобиля, моментальную выплату на карту продавцу, проверку истории машины и юридической чистоты сделки, но и размещение выкупленного автомобиля в CM.Expert и на «Авто.ру». Дилеру остается лишь найти автомобиль, договориться с продавцом и заключить сделку.

Программа не влияет на кредитную нагрузку дилера, не предполагает никаких залогов, скрытых платежей и иных ограничений, присущих традиционным средствам финансирования. При этом специалисты сервиса сопровождают дилера на каждом этапе сделки, делая процесс выкупа не только эффективным за счет автоматизации, но и максимально прозрачным и контролируемым, тем самым нивелируя риски, связанные с человеческим фактором.

Сегодня автомобили с пробегом — это «товары без цены», считает директор «Яндекс Вертикалей» Павел Алёшин. Дилерам приходится постоянно искать баланс между прибылью и сроками продажи. Так, автомобиль по сниженной цене можно продать довольно быстро, но прибыль от подобных сделок будет невелика. «Умная тактика» СМ.Expert позволяет решить эту проблему с помощью искусственного интеллекта.

«Умные тактики» — первое в России автоматизированное решение по управлению ценообразованием для дилеров. Инструмент на основе искусственного интеллекта определяет цену, по которой машину можно продать максимально выгодно и в оптимальный срок.

Пользователи «Умной тактики» заносят данные об автомобиле в систему CM.Expert и через несколько секунд получают рекомендованную цену на основе 840 характеристик. Среди них пробег, мощность двигателя, регион продажи и данные о прошлых сделках дилера. В результате дилерам удается продавать автомобили намного быстрее и дороже: клиенты СМ.Expert с помощью «Умной тактики» сократили время реализации на 30% и повысили маржинальность на 3%.

Для проверки нового инструмента в компании ТТС запустили масштабное тестирование на 800 автомобилях. 400 из них продавали без использования алгоритмов, а 400 — с «Умной тактикой». В результате группа машин с «Умной тактикой» показала 20-процентное ускорение продаж, при котором срок хранения машины на складе уменьшился на 15 дней. А количество продаж в группе с «Умной тактикой» превысило показатели контрольной группы на 84%. По итогам выяснилось: 14% машин удалось продать после переоценки «вверх». А значит, без «Умной тактики» по этим моделям у компании возникла бы недополученная прибыль.

В дилерском центре «Рольф» особо отметили удобство инструмента, так как он сокращает время на переоценку автомобиля. Еще один плюс «Умной тактики» — экономия на обучении персонала, отвечающего за управление ценами, считает директор направления автомобилей с пробегом компании «Максимум» Александр Кустов. По его словам, технология помогает адаптироваться к реалиям «нового витка волатильности».

Многие дилеры работают с продвижением хаотично. В итоге расходы на рекламу растут, но результата не гарантируют. Оптимизировать затраты на привлечение звонков покупателей помогает «Аукцион звонков» от «Авто.ру».

«Аукцион звонков» — новая модель привлечения покупателей, в которой оплачивается не сама услуга продвижения, а звонки потенциальных покупателей, которые поступят дилеру. Стоимость звонка определяет сам дилер по принципу аукциона: объявления продавца, который предложил большую цену, будут продвигаться активнее и приносить больше звонков. «Авто.ру» стал первой в стране компанией, которая запустила такой инструмент для автомобилей с пробегом среди всех российских классифайдов.

Управлять стоимостью звонка можно автоматически или вручную. Инструмент позволяет дилеру оставаться гибким: можно продвигать несколько моделей или все автомобили разом. Усилить эффект поможет «Автостратегия», при которой искусственный интеллект сам подбирает минимальную ставку за звонок.

В общей сложности Wagner получила 153 целевых звонка — по 0,96 звонка на одно объявление. Без использования «Аукциона» этот показатель оказался равен 0,59 звонка на каждое объявление.

Как привлечь максимум трафика к автомобилям с пробегом, которые долго продаются? Как понять, когда пора начинать продвижение? Как сделать объявление более привлекательным и влиять на продажу? Тактики, которые работали вчера или работали в новых авто, сегодня могут уже не сработать.

Как правило, переоценкой авто в дилерском центре занимается руководитель отдела продаж, а за размещение и продвижение на классифайдах отвечает маркетинг. Новый сервис «Авто.ру» поможет синхронизировать эти процессы на разных площадках — не только на «Авто.ру». А дилер может поставить сервису задачу в звонках, продажах или, например, в сокращении «токсичного стока».

Управление маркетингом на классифайдах — инструмент, который позволяет дилерам быстрее продавать автомобили и привлекать звонки по сниженной цене на разных площадках.

Первый дилер, который решил попробовать этот продукт, поставил две цели: сокращение «токсичного стока» и рост продаж. По итогам аудита выяснилось, что доля «токсичного стока» у дилера составила 58%, а средний срок хранения машины на складе — 76 дней.

И все это на нескольких классифайдах одновременно, а не только на «Авто.ру». В итоге за три месяца удалось утроить совокупный трафик и продажи автомобилей. Дилер с первого же месяца начал опережать рынок: число сделок выросло до 79 сделок против средних 45 на третий месяц. Вместе с этим на десять дней сократился средний срок хранения автомобиля, а доля «токсичного стока» упала до 33%.